品牌商与渠道商的战略联盟，我们的第三个品牌

　　专访江苏飞耐时户外用品有限公司总经理 殷丽霞

　　户外探险：，瑞典Fenix Outdoor公司旗下的Fjallraven和Hanwag品牌进入中国市场，它的定位是什么？销售渠道以什么为主？

　　从欧洲回来的朋友们对我说：“你引入了两个非常好的品牌，但就是贵。”也就是这个“贵”给了我们信心。高价值、高品质的背后一定有它的高含金量。因为Fjallraven在经历了近60年，Hanwag在经历了近80年的发展历程后，在欧洲乃至全球一片喊“贵”声中成为了世人公认的高端品牌，让更多的高端消费者对他们“情有独钟”。 所以，在中国我们不会改变它们的定位。

　　Fjallraven产品不同于其它户外产品，它不但具有商务休闲大气和帅气的贵族风格，更具有很强的户外使用功能。而Hanwag又以其专业、舒适、高品质著称。所以：FJALLRAVEN & HANWAG 品牌一定会与中国的成功人士相伴一生，陪伴他（她）们的健康、快乐、工作、享受和休闲。他（她）们具有事业成功的骄傲，享受生活的乐观，年龄在25～45岁之间，教育程度和社会地位较高，具有时尚、成功、深厚、有内涵的独特气质的一群人。 因此，Fjallraven的全线产品以开辟高端商场为主要渠道，部分产品将进入高端户外店渠道。Hanwag则是以高端户外店为主要销售渠道，部分产品进入高端商场渠道。

　　户外探险：Fjallraven和Hanwag在中国市场的推广战略是什么？

　　依托FJALLRAVEN & HANWAG国际强势品牌的资金和专业的市场运作优势， 打造FJALLRAVEN & HANWAG品牌。在与渠道合作伙伴之间，基于共同经营所需要的产品、服务、技术等，开展分工协作，共同实现赢利为内容的战略联盟品牌。而打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟这第三块品牌将作为FJALLRAVEN & HANWAG品牌中国市场发展的重要战略的一部分。

　　Fjallraven和Hanwag两个品牌在中国市场的推广是否成功，是依赖于我们第三个战略是否实施成功，那就是打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟。而打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟这第三块品牌是Fjallraven和Hanwag品牌推广的战略核心。

　　户外探险：什么是品牌商与渠道商战略联盟？

　　品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟是一种经过我们实际检验过的切实可行的运行模式，即品牌商与渠道商紧密联合、发挥各自的优势，实现资源整合、共同打造品牌。品牌商有品牌、有产品、有资金、有企业运做的优势；渠道商有本地市场运做时间、经验的累计、有已形成的规模以及运行思想，有市场运做的无形资产。品牌商与渠道商战略联盟是一种资源整合后的双赢，随着品牌的深入，它带来的经济效益也越彰显而出。

　　户外探险：作为品牌商，您如何选择您的战略联盟伙伴？

　　我认为无论做什么事情都是人与人在打交道。在选择合作伙伴时，我看重合作伙伴的思维模式。他是不是一个真正想做事情的人？他是不是一个规规矩矩做事情的人？他的思维模式是不是跟随着市场的步伐？因为一个老板的思维模式决定着一个企业的文化，决定着一个企业的发展。生意上的合作也同寻求生活上的伴侣一样，一定要志同道合。

　　开发市场、创造消费，一定要品牌商与合作伙伴心往一处想、力往一处使、一起向前走，规矩、健康地运做，一起打造长期发展的远景。这个过程中大家既是相互依赖，又是相互提升。

　　今天我们的这些战略联盟伙伴是在我们以往合作基础上形成的，我们彼此间既有共识，更有默契。这对于我们推广、发展Fjallraven和Hanwag品牌提供了一个良好的起点。

　　户外探险：在品牌商与渠道商战略联盟中，您如何平衡彼此关系？

　　打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟的主导思想是：在共同的目标下，我能承担的风险我承担，你能发挥的优势你显能。在合作中只要品牌商具有长远的眼光和大气的胸怀，在制定和实施策略时首先将公正设定为原则，其次将换位思考作为必须环节，然后将合作伙伴的每一点努力、付出和成功衷心视为是品牌成功基础的一块基石。我想品牌商如果做到了这三点，如何平衡合作伙伴之间的关系这个问题，应该已经有答案了。

　　打造品牌商与渠道商的战略联盟，一直是我们期盼的也是我们想做的。相信通过我们和合作伙伴的共同努力，Fjallraven和Hanwag不但会给中国市场和中国消费者提供高品质的产品，一定会创造出带给顾客利益最大化的品牌价值。

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